1. La régie en fonction du temps prévu

C’est le modèle à l’ancienne : on définit un planning en nombre de jours passés par consultant qu’on multiplie par un taux journalier ou horaire. 50% du montant est payé au démarrage de la mission et le solde à la fin. C’est clair, c’est carré mais on ne s’intéresse qu’aux moyens. Privilégié notamment par les SSII de développement informatique ou les consultants freelance, ce modèle n’engage absolument pas au résultat. On se lance mais on ne se sait pas où on va arriver.

2. La régie en fonction du temps effectué

Dans ce modèle, le cabinet répertorie chaque mois les jours et les heures passés et envoie sa facture. Si un cabinet est malveillant, et il en existe malheureusement, il va faire en sorte que le client ne s’aperçoive pas que l’addition grimpe. En revanche, dans le cas d’une relation de confiance avec suivi précis des temps passés, cela peut être intéressant pour l’entreprise. Néanmoins, ce modèle a tendance à pousser le cabinet à en faire toujours plus, même si cela ne correspond pas forcément à un besoin. Soyez vigilant !

3. Le forfait

Ici, le client et le cabinet de conseil se mettent d’accord sur un prix global tout inclus basé sur un estimatif du temps passé mais surtout sur la remise de livrables précis permettant à l’entreprise de répondre à ses objectifs et son challenge. Lorsque le temps passé est prévisible, c’est une formule à privilégier dans 60% des cas.

4. L’abonnement

L’abonnement est la tendance de fond. Assez proche du forfait, on l’appelle aussi « consulting as a service ». L’objectif est de s’engager sur un résultat avec un abonnement annuel ou mensuel. On définit en amont la typologie de prestations et le niveau de services rendus. Le client bénéficie ainsi d’un certain nombre de jours de manière récurrente et d’une intervention régulière du cabinet. Un souci en moins !

5. Le paiement au résultat

Le « success fees » ou paiement au résultat est la tendance à la baisse. Dans ce modèle autrefois prisé, la rémunération dépend des indicateurs-clés de succès atteints ou non par le cabinet. Il est notamment privilégié dans le conseil en achat, qui a pour objectif de faire faire des économies. L’inconvénient principal ? Un débat sans fin pour se mettre d’accord sur la base de référence pour un état figé des dépenses…

6. Le bonus-malus en fonction du niveau de satisfaction

Il s’agit là d’une variante du paiement au résultat. Mais, dans ce cas-ci, l’objectif est de définir des critères qualitatifs – contrairement aux critères quantitatifs des « success fees » – sur l’atteinte de résultats et sur la satisfaction de l’intervention. La formule habituelle est un bonus-malus 20%. Une différence conséquente au moment de payer la facture !